销售业务员常犯的10个错误（以及避免错误的方法）

销售是一门艺术一点不为过。

要成为一个专业的销售人员，需要知识和技能。

就像在体育运动中一样，要想精通销售，就需要练习，冒险，犯错误并从中学习。

几乎每个人在销售生涯中都会遇到许多常见的失误。为了赢得客户，销售人员倾向于夸大，高估，误解，否则就会错过商机。

为了使您轻松实现完美的销售之路，以下是一个备忘录，它可以帮助您避免大多数销售人员犯的10个错误。

1.少听多说

当您尝试出售某物时，本能地想谈论很多：热情地描述产品的优点和功能，炫耀您的专业知识并推，推，推。但这并不完全有效。

相反，多听并提出更多问题。实际上，您的听说比应该是60/40。

一项研究表明，B2B销售领域中排名靠前的专业人士平均说话时常占与客户交流的总时长43％，而准潜在客户说时长占57％。

多聆听并提出针对性的问题可帮助您了解客户的业务需求，并更好地定制解决方案。它还可以帮助您了解他们的个性（偏好和品味）并表明对他的关心。

通过提问和倾听，揭示潜在客户的主要痛苦并确定解决方法。这在销售过程的深挖（考虑和鉴定）阶段特别有价值。

2.‘竹篮打水一场空’

这是过多说话的直接负面结果。为了赢得客户，一些销售人员会提供过多的帮助，但客户还是不成交，因此白白的成为别人免费的咨询顾问。

当然，乐于助人是好的。但是应该有限制。

不要忘记信息就是力量！

为了赢得潜在客户的心，您可能会给出太多建议，而没有得到任何回报。不要免费提供咨询，而是以销售产品的形式提供解决问题的方法。

3.不专注于解决方案

这个技巧很老套，但可能是最重要的。

作为销售人员，您会引以为傲的是您的产品或服务具有出色功能。但是，问题是……它销售不出去。

您最好专注于产品如何能解决潜在客户要解决的最关键问题，而不是描述一大堆对客户不痛不痒的问题。

例如，您提供企业管理咨询服务。最好提您的服务可以如何帮助企业减少员工流动率、并提高季度KPI达成率，而不是说您企业可以提供多少次研讨会，讲习班和员工发展手册。

此时您提供的解决方案，具有直接而明显好处，将促使您的潜在客户购买！

重要的是要了解，您的潜在客户对您的工作方式并不感兴趣，他们对您可以做什么感兴趣。

我想在这里说的是- 功能说明，利益出售！

4.专注于价格而非价值

人们购买价值，而不是价格。

如果您相信价格会卖出产品，那么您就陷入了一种幻想。现在是时候摆脱了。

首先，在很大程度上依靠低价，到处打折，提供促销，这对您企业长期发展不利。讨价还价的客户会从您那里购买商品，但在其他人以更大的折扣吸引他们时，他们就会溜掉。

您真的需要吗？

其次，即使传统上将价格视为决定性因素，并且几乎所有客户都要求降低价格，但他们不会仅仅因为价格便宜而购买产品。他们将购买对他们有价值的产品。如果这个价值是巨大的，所有客户将付出更大的代价。

您需要做的就是提醒潜在客户，从长远来看，廉价购买通常会导致质量下降和成本上升。购买更昂贵的质量意味着将来会获得更多的价值和更低的成本。

5.不信守承诺

不管您卖什么卖多少，撒谎对客户关系建立弊远远大于利。夸大您的产品或服务功能，甚至更糟–隐藏限制或特殊条件，会让您维护客户更加的难。

销售产品不要说谎也可以销售的很好，但是你怎么卖呢？这里有两个建议：

• 不要被客户牵着走，而要让潜在客户改变自己想法。您可以通过抛出正确的问题，这些问题会轻轻地将潜在客户引导到正确的方向。最后，他们会说服自己，他们需要您的产品。
• 另一种方法特别适合免费试用阶段。为确保您的准客户感到惊喜，您实际上可以承诺并超额交付。如果期望值不高，但产品实际上可以实现功能更多。这将帮助您在下一个销售阶段赢得他们。

总而言之- 要不什么也不卖，也不能进行不诚实的销售。因为如果您的客户后来发现您“说谎 ”，您不仅会失去客户，还会失去声誉和二次销售机会。

6.无意关闭销售

您会惊讶地发现，有很多才华横溢的推销员为了制作“绝美”的幻灯片而没有真正专注于销售。

这些是演讲技巧，是他们制作技巧的显示，而不是实际达成的交易数量。

我的建议是丢掉虚荣心摆，然后决心将潜在客户转变为客户的销售。您实际上必须要让潜在客户购买-这很重要！在销售过程中越早进行越好。

让我给你一个我们自己的案例。不久前，我们注意到我们精英业务员要求客户在销售过程的中间而不是在结束时签字。因此，我们决定在我们的销售流程中引入更早的合同签约。确实有效！在此过程中较早地要求客户签字，会让销售数量惊人地增加了50％。

7.不准备克服异议

没有人喜欢得到“否”的答案。

但是，让客户说“不”有其好处。这样，您可以在适当的时候增加“是”的值。重复拒绝只会在客户最终看到他们喜欢的东西时增加购买决策。

例如，房地产经纪人经常使用此技巧：他们首先展示不太好的房子，然后保留真正好的房源。多次说“不”之后，说“是”是一种解脱！

处理销售中的异议确实是一种艺术形式。您必须保持冷静，表明您了解他们的担忧并了解他们的观点，始终诚实，尊重和简洁地回答。在处理“令人讨厌”的反对意见时，切勿使用“ 我之前说过 ”这样的短语。那只是不专业的销售员做的事。一个专业的销售业务员，将敌对的问题或异议，确认为有效的观点，将其重新措词，然后……幽默一些。

最后，如果没有任何效果–也许就是这个潜在客户不适合您？能够适时放弃，也是一项非常重要的技能。毕竟，研究表明，通常至少有50％的潜在客户不适合您所出售的产品。

8.与潜在客户争论

尽管这听起来很不专业，但许多销售人员还是犯了这个错误。

当潜在客户说话变得不合理甚至与逻辑矛盾时，销售很容易发脾气并开始捍卫自己的真理。但是不要。根本没用。

与潜在客户吵架会导致您失去销售机会。

如果您不同意他们说的话，请保持沉默或说出自己听到的声音，例如“ 您来自哪里。”再次询问问题以澄清他们的立场，解释他们的说法，但永远不要争论。

再说一次（很抱歉，重复一遍）：如果看到自己面对不可理喻的客户，明智的做法是走开，专注于其他更有利可图的机会。归根结底，您无法让所有人开心。

9.不做功课

我相信您之前已经听说过：“如果您什么都没有准备，那就会失败。”

就像进行面试一样，您需要为销售做准备，并找出有关潜在客户的一切。特别是您的潜在客户正在忙于研究您！如果他们比您更了解您，该怎么办？

准备工作不仅可以帮助您更好地沟通和提出正确的问题，而且可以量身定制您的产品，制定您的销售策略，这些策略会打动特定的潜在客户。

您需要研究潜在客户的专业甚至个人背景，才能建立良好的融洽关系。因为融洽建立了信任。而且几乎没有人愿意从他们不信任的人那里购买任何东西。

毕竟，在Internet时代，您绝对没有理由不做功课。

10.无法接触决策者

要达成交易，您需要与决策者打交道。否则，您只会浪费时间。

在SuiteCRM中 -我们称其为Power Stage，这是我们销售过程中的第3步。我们坚信，我们越早与决策者见面，结果就会越有效。

在此阶段中，您可以就期望达成共识，建立可显示ROI 的业务案例，提出建议并制定行动计划。这就是为什么这个阶段非常重要的原因。您越早与决策者交谈，那么您完成交易的机会就越大。

提示：不要把梳子卖给和尚

过去，过分自信的销售人员曾经夸口说他们可以将梳子卖给和尚，以夸耀其不可思议的销售技巧。

如今的销售标准（和道德规范）大不相同，“为了销售而销售”只是适得其反的策略。

第一，即使他们根本不需要您的产品，您也在浪费时间和精力来说服某个人或一家公司进行购买。

因此，您并不是在向真正需要您的产品或服务的人销售产品，不是创造长期价值，而是为了证明自己可以销售产品。这只是虚荣的一种做法！

即使您卖出去了，也不会真正使您的业务受益。为什么？因为真正的钱来自重复业务，而不是一次性交易。

拥有忠实的客户确实可以带来回报，因为公司业务的65％来自现有客户，而回头客的支出比新客户多33％。

第二，如果您出售产品给不需要的公司，永远不是完美的选择。充其量，他们最终会失望。最糟糕的是-他们会开始在周围朋友中给您差评。还有可能在一些社交媒体上给您公司差评。

现在，您真的想要那个吗？

最重要的是–永远不要对不需要或不需要您的产品或服务的人进行强制销售。

第三，出售人们不需要的东西只是俗气。

专业而受人尊敬的销售代表不会那么拼命。相反，一个非常酷的销售代表是关心客户，想要帮助并提供出色解决方案的销售代表。倾听潜在客户的需求并寻找可以提供帮助的方法，这使您成为知道何时不出售产品的“精英销售代表”。

遵守新的销售策略

销售人员继续犯相同的销售错误的原因之一是因为他们使用的是相同的旧销售策略。

而且那策略已经不起作用了！

现代买家发生了变化，他们的购买行为也发生了变化。B2B买家可以访问产品或服务上的所有信息，并在联系销售人员之前进行广泛的研究。

这意味着，作为销售代表，您也必须改变游戏规则。传统的技巧不起作用。应采用新的创新做法和态度。

以下是一些新趋势，它将增加您向新的，有眼光的客户销售机会：

• 停止销售价格，专注于创造长期价值。
• 证明您心怀潜在客户的最大利益，以正直的心建立销售代表的声誉，不要害怕要求出售。
• 出现在客户想要与您联系的地方：社交媒体，聊天，电话或电子邮件。
• 使用最新的技术来帮助您更好地了解您的潜在客户，保持组织整洁，提供及时的信息和帮助，并兑现您的承诺。
• 遵循销售流程，该流程概述了推动销售机会向前发展的活动。您的销售流程必须反映出客户的旅程 -意味着潜在买家的偏好，行为和业务需求。

最后，了解如何成功销售的最佳方法之一就是倾听客户自己的声音！

买家将其描述为为他们创造积极的销售体验的主要方式。

为了今天赢得潜在客户，您需要倾听，尊重界限，保持相关并准时交付。

总结

新的销售策略每天都在发展。如果您想紧跟新销售技术的脉搏，则需要紧跟现代技术，并不断了解迷人的销售世界中的新功能。

您现在开始如何？如何借助CRM软件完成更多交易？

一旦您不再犯销售错误，下一步就是开始衡量销售中真正重要的部分。