从广义上来讲，您可以与任何人建立联系，像朋友圈上的老朋友，微博上的名人或LinkedIn上的前同事，但是联系不是关系。他们是两个不同的概念，关系需要承诺，并且需要空间和时间来发展。
虽然可以与任何人联系都具有一定的好处，但它创造了一种急躁的文化（即时满足）。当我们建立联系时，我们期望得到快速的结果，而不是让一段关系开花。无论您从事电子商务，SaaS，B2B销售还是直接面向消费者的产品，这些人都有感觉，情感，问题和动机。
与您建立关系的是人，而不是企业，正是这些人响应了您的营销。
一、谈谈关系营销
什么是关系营销？
关系营销是一项长期战略，重点是与客户建立紧密的关系。
向现有客户推销不仅更具成本效益（便宜6到7倍！），而且长期客户流失的可能性也较小，并且与客户的关系越久，就越能获利。但是，大多数企业仍然专注于交易营销，这与建立长期关系无关，更多地与增加个人销售有关。
因为交易营销将销售放在首位，而不是与客户建立关系，所以当公司从一个客户转移到另一个客户时，交易营销通常会导致不良的客户体验，而不是将更多的精力投入到客户的成功上。
简而言之，交易营销是短期思维，而关系营销是长期思维。关系营销听起来像是一种显而易见的策略，但是我们自己的研究发现，很少有企业在其客户关系上进行投资。
二、未开发的增长机会？
长期客户关系对您的业务有多重要？非常重要！这也是我们自己最初的研究发现的结果，因为85％的公司确认长期客户关系对其业务很重要。
那么，有多少公司正在投资这些关系？研究发现只有30％的公司完全致力于关系营销。如今，致力于这一目标的公司越来越少，只有24％的公司在当前的营销策略中使用关系营销 – 19％的公司表示关系营销是其2021年战略的一部分。
与交易营销相比，投资关系营销的公司可获得更高的投资回报率。那么，是什么导致公司无法投资于关系营销？
答案很简单– 缺乏策略！
三、如何制定关系营销策略
您可能会争辩说您已经在企业中进行某种形式的关系营销-提供折扣、个性化服务和追加销售。但是这些是战术，战术不值钱。
要真正发展这种关系，您需要与客户建立联系，建立友谊和感觉，而价格变化、营销活动或折扣无法与之抗衡。关系营销使您可以通过3种方式进入客户的思想（和内心）：情感联系、目标驱动联系以及利用品牌社区。
让我们仔细看看每个区域。
1.与客户建立情感联系
在这一方面做得比较好的公司例如面向消费者的公司 Apple，Tesla和Nike 。这些公司与客户之间建立了深厚的关系，以至于如果您负面评价或批评他们，他们的客户都会为之辩护。
现在，您可能会说：“这种关系在B2B中并不存在！”
错误。当然可以！
是的，B2B销售中的“ B2B”代表企业对企业，但仍然是访问您的网站，下载白皮书并要求演示的人（而非企业）。
这些人也有感觉。而正是这些情感需要您挖掘才能建立情感联系。为什么？因为客户与您的品牌之间的情感联系越多，他们将在您身上花的钱就越多。
那么，如何在您的营销活动中建立更加多情感上的联系？
您需要建立信任，展现个性，激发信心并提供出色的客户体验。
1）建立信任
信任是每个关系中的重要组成部分，因此请确保在客户旅程的每个阶段都兑现承诺。您的产品赢得过奖项吗？您的客户是否对您的产品给予五星级评价？如果是这样，请将其显示在您的网站上。不仅要告诉客户您值得信赖，还要向他们展示自己！
2）展现个性
现在是时候消除您和客户之间的障碍，让他们了解您，即公司背后的人。为此，您可以在社交媒体上发布员工的照片，或分享有关您如何在电子邮件营销中支持当地社区的故事。带动观众并邀请他们分享他们的故事或照片。在对话中包括他们是建立更深层次联系的好方法。
3）激发信心
如果两个人签约免费试用产品，他们会获得相同的品牌体验吗？无论销售演示还是网站上，在整个公司内保持一致的服务可以激发客户的信心。不要针对不同区域、不同销售渠道给到不一样的服务体验。
4）提供出色的客户体验
出色的客户体验已经远远不够。如今，您需要提供令人惊叹、令人难忘和激动人心的客户体验。但是营销团队如何支持客户体验？
以下是一些简单的营销思路：
- 仅将相关内容发送给您的受众–使用CRM可以避免“一刀切”的营销活动。
- 当客户庆祝一个新的里程碑（产品发布日，一周年纪念日等）时，为他们创建个性化视频。
- 与您的客户交谈。要求他们提供反馈和建议，并在您在营销材料中使用他们的输入时告知他们。让他们成为您消息传递的“共同创造者”。
2.建立有意义的经营理由
以内容、软件功能或客户服务的形式提供价值，将始终有助于加强与客户之间的关系。但是，有一种新方法可以打入客户的心，那就是有目标。超越收入，利润和股利分配的目的。
“ 利润不是目的，是结果。有目标意味着我们所做的事情对他人具有真正的价值。”
实际上，这一点变得非常重要，在选择与谁进行业务往来时，客户优先考虑目的驱动的属性比价格或价值更为重要。如今的消费者希望与具有某种特色的公司开展业务。
当公司有目标时，客户更愿意选择自己的预算，例如：
- 47％的客户每月从影响好的品牌购买商品；
- 53％的客户不会投资于没有好的社会影响的公司；
- 如果其他具有相似价格和质量的品牌有好的社会影响，则有91％的客户会更换品牌。
换句话说，以目标为导向是您业务增长的动力。
你的目的是什么？
我不能帮助您选择一个目的，但是希望我可以帮助您开始考虑它。这是三个要考虑的问题：
- 您准备好投资了吗？以目标为导向需要投资。您需要根据自己的目的分配预算。目的越大，预算越大。
- 您如何才能让整个公司加入？目标驱动并非CEO或管理层的全部责任，这是整个公司改变。
- 目的是否符合您的品牌？您今天对客户的看法如何？您希望您的品牌在未来如何被接受？以目标为导向会极大地影响品牌认知度。
3.利用您的社区
当您与客户建立了深厚的联系，并且您的品牌是以目标为导向时，自然就会形成社区。品牌社区的核心是至关重要的客户群体，他们会尽可能支持和推广您的品牌。
但是这些关系也需要培养。
- 汇集您的社区。您的社区将分散在多个平台上-无论是在您的网站，论坛还是社交媒体上。考虑将它们聚集在一起，无论是在活动现场还是在线进行，都是联系，共享和讨论新营销理念的一种方式。
- 关注你的社区。您的客户比潜在客户更会阅读您的内容，使用您的产品并与您的社交帐户互动。当他们确实提供有关活动和市场营销材料的反馈时，您需要采取行动并在这样做时确认您的客户。
- 让您的社区提升您。您的社区对您的品牌充满热情，他们想传播自己的想法，并邀请他们的朋友、家人和同事加入。通过创建吸引他们的心而不只是他们的营销活动和故事来帮助他们传播信息。
- 让社区了解他们。并不总是和你有关。点亮他们的工作，并与社区其他成员一起推广您最大的支持者。您可以邀请他们在活动上发言，在博客上进行推介或创建视频系列以突出他们的工作和成就。
四、结论
成功的公司了解增长的关键在于长期客户。技术已经改变了我们开展业务的方式，但是随着时间的流逝、建立、培育和发展客户关系是我们的责任。
为了实现这一目标，我们必须开始更多地考虑您使客户满意的方式。因为他们的感觉与您建立了牢固的联系。
通过上面概述的关系营销策略，您将吸引他们的情感，您将代表一个良好的事业（而不仅仅是盈利），并且您将利用社区的力量来创建一支忠诚的支持者队伍。
现在，现在比以往任何时候都更加应该专注于CRM中的R –关系。因为关系很重要。
