销售规划是销售的基本组成部分。毕竟，如果没有规划，就无法组织有效的销售工作。根据我的经验，每个人（从销售组织的高层到基层）都会受益于可靠、可行、精心组织的销售计划。
这种规划为您的销售团队提供了清晰的思路和方向。它涵盖了从您试图接触的潜在客户到您试图实现的目标再到您试图传递的洞察力等所有内容。
但制定这些计划并不总是那么简单。为了帮助您，我编写了这份详细的销售计划指南——包括专家支持的见解和示例——这将确保您的下一个销售计划从根本上是合理和有效的。
什么是销售计划？
销售计划列出了您的目标、高级策略、目标受众和潜在障碍。它类似于传统的商业计划，但专门针对您的销售策略。商业计划列出了您的目标 – 销售计划准确描述了您将如何实现这些目标。
销售计划通常包括有关企业的目标客户、收入目标、团队结构以及实现目标所需的策略和资源的信息。
有效销售计划的目标是什么？
贵公司的销售计划的目的是：
- 传达公司目标和目的。
- 提供战略方向。
- 概述角色和职责。
- 监控您的销售团队的进度。
1.传达贵公司的目标和目的。
目标和目的是成功销售工作的生命线。如果没有这些目标和目的，您就不知道自己在努力什么，也不知道自己是否取得了任何有意义的成就。
您的销售代表需要清楚地了解对他们的期望。您不能直接对您的团队说“销售”。根据我的经验，您必须制定既实用又雄心勃勃的明确基准。如果（或者更有可能的是）这些目标随着时间的推移而发生变化，您需要定期向您的团队传达这些变化以及随之而来的战略调整。
2.提供战略方向。
您的销售策略可让您的销售流程保持高效。它为您的销售代表提供了可采取的可行步骤，以实现您的愿景和设定的目标。因此，您自然需要有效地传达它 — 销售计划为此提供了可靠的资源。
例如，您的销售组织可能会注意到您的 SDR 发布的冷呼叫转化率不尽如人意。因此，您可能希望他们主要关注电子邮件推广。或者您可以尝试在电话中发送新的销售信息。
无论您想如何处理这种情况，经过深思熟虑的结构化销售计划都会为您和您的销售代表提供高层次的视角，从而为整个团队提供更有凝聚力、更有效的努力。
3. 概述角色和职责。
一个有效的销售组织就像一台机器，每个部件都有特定的功能，服务于特定的目的，需要以特定的方式执行。组成该组织的每个人都需要清楚地了解他们如何在公司的更广泛的销售战略中发挥作用。
我认为，在销售规划时概述角色和职责有助于更有效地委派任务、减少重叠并提高责任感。所有这些都有助于更精简、更成功的销售工作。
4.监控销售团队的进度。
销售规划为衡量您的团队执行销售策略的情况设定了框架。它为销售代表提供了基准和里程碑，帮助他们了解自己的表现是否符合您的目标和期望。我还发现，它让销售领导层能够全面了解销售组织的整体运作情况，让他们从必要的角度了解自己是否拥有合适的人才和工具来蓬勃发展。
销售计划流程
销售规划并不（也不应该）局限于其产生的实际销售计划文件。如果该文件要有任何实质内容或实际价值，它应该是全面、信息充分、高水平战略的副产品。
根据我的经验，在规划销售时，你需要涵盖一些关键步骤。这些包括：
- 收集销售数据并寻找趋势。
- 明确您的目标。
- 确定成功的指标。
- 评估当前形势。
- 开始销售预测。
- 识别差距。
- 构思新举措。
- 让利益相关方参与。
- 概述行动项目。
步骤1：收集销售数据并寻找趋势。
为了规划现在和未来，您的公司需要回顾过去。去年的销售情况如何？过去五年的情况如何？使用此信息可帮助您识别行业趋势。虽然它并非万无一失，但它有助于为您的销售规划流程奠定基础。
如何收集销售数据
假设我是一家教育科技公司的新任销售总监，该公司向高等教育机构销售课程规划软件。我的垂直市场是社区学院，我的客户群体在南方。
一旦我担任这个新角色，我将希望尽可能多地收集有关我所在的垂直行业以及我公司过去如何处理该行业的背景信息。我将收集有关我们如何向该垂直行业销售的信息：
- 过去五年里我们完成了多少新业务？
- 与我们在其他类型机构的表现相比如何？
- 我们是否看到这些客户大幅流失？
我还想了解我所销售的机构的一般需求、兴趣和痛点。此外，还要了解学位速度、员工保留率和入学率等数据。这样做的目的是对我的销售过程有一个全面的了解——透彻地了解我的立场以及我的潜在客户正在处理的问题。
第 2 步：确定您的目标。
如果你没有目标和目的，你怎么知道你的生意做得好呢？一旦你确定了目标和目的，你就可以开始执行它们了。
如何确定销售目标
延续上一步中的例子，我将利用通过研究自己和潜在客户的情况所收集的背景信息。我将开始设定更广泛的目标和更细致的运营目标。
例如，我可以设定一个目标，即增加我所在垂直领域的销售收入。然后，我将开始制定促进这一过程的具体目标。想想：与至少 30 所社区学院的管理人员建立联系，与至少 10 所学校预约演示，并成功签约至少 5 所机构。
显然，这些步骤代表了简化的（并且不切实际的直接的）销售流程，但你明白了。
此外，我将设定一个具体的目标，并辅以SMART 目标，这将成为我所在组织在销售过程中努力的坚实参考点。
步骤3：确定成功的指标。
是的，每家企业都不同。但是，我们都同意，每家企业都需要衡量标准和关键绩效指标 (KPI) 才能取得成功。
您将使用什么来确定您的业务是否成功？KPI 因您的媒介而异，但标准指标包括毛利率、投资回报率 (ROI)、每日网络流量用户、转化率等。
销售代表 KPI 与销售经理 KPI
对于销售代表来说，KPI 重点关注影响其日常工作和生产力的指标。例如：
- 拨打电话的次数：这项服务让销售代表保持警惕，确保他们忙碌并保持高水平的外展。
- 转化率：跟踪有多少潜在客户成为客户，揭示其推销的力量。
- 平均交易规模：监控每笔交易的平均收入，推动销售代表完成更大、更好的销售。
- 销售周期长度：帮助销售代表简化流程并找到加快速度的方法。
对于销售经理来说，KPI 可以更广泛、更具战略性地看待团队绩效。关键指标包括：
- 总收入：衡量团队的总体收入，关注销售目标的进展情况。
- 渠道价值：显示渠道中交易的总价值，深入了解未来收入。
- 成功率：表示成功达成的交易的百分比，突出销售过程中的优势和需要改进的领域。
- 员工保留率：跟踪团队稳定性和满意度——对于长期成功至关重要。
- 培训和发展进度：监控培训计划的有效性，确保技能持续发展。
如何确定销售指标
我在前面的例子中已经介绍了这个步骤，但仍需要进一步详细说明。SMART 目标中的“M”（“可衡量”）是有原因的。如果你不知道“成功”的真正含义，你就无法判断你的努力是否成功。
在我的教育科技销售示例中，我假设拥有现有垂直行业的所有权并从中获得更多收益。因此，可以合理地假设销售增长率（即给定时期内销售收入的增加或减少，通常以百分比表示）是衡量成功的有效方法。
我还可以围绕垂直行业内 20% 的年销售额增长率来制定目标和计划。我会确保我的组织熟悉这个数字，并提供一些关于实现这一目标需要什么的背景信息，即我们需要关闭和保留多少家机构。
步骤4：评估当前情况。
您的业务目前进展如何？此信息与确定您目前的情况是否符合您在步骤 2 中设定的目标和目的相关。您的障碍是什么？您的优势是什么？
列出阻碍您成功的障碍。确定您可以利用的优势。这些因素将指导您制定销售计划。
如何评估当前的业务状况
继续使用教育技术的例子，我将使用我收集的历史背景和设定的目标来构建我如何看待我当前的情况。
例如，我可能会首先考虑将收入同比增长 20% 的目标。在这种情况下，我会查看公司的留存率数据。理想情况下，这会让我知道这是否需要成为主要关注领域。
我还会尝试确定我们已经签约的大学的趋势。我们一直在推销的痛点是什么？我会仔细看看我们的演示方式，看看我们是否可能忽略了我们价值主张的关键要素。也许我可以使用对话智能来更好地了解销售代表如何处理他们的电话。
最终，我会尝试找出我们为何会如此表现、当前策略可能导致的效率低下，以及我的团队如何才能最好地做好尽可能有效的销售准备。
第五步：开始销售预测。
销售预测是一份深入的报告，用于预测销售人员、团队或公司每周、每月、每季度或每年的销售量。虽然它很复杂，但它可以帮助您的公司在招聘、预算、潜在客户开发和设定目标时做出更好的决策。
新冠疫情爆发后，经济形势变得愈发难以预测。“许多经济预测者一次不会预测三个月以后的情况。”这使得销售预测变得困难。
幸运的是，您可以使用一些工具来创建准确的销售预测。
对于销售经理来说，我发现 HubSpot 的预测工具对于跟踪团队实现目标的进度非常有用。它根据交易阶段及其成交可能性来预测收入。此外，您可以设置预测类别来对交易进行分组，并根据团队的见解进行调整。
如何预测销售
按照我们的教育技术示例，我将通过估计我的销售组织在规定的时间窗口内我们在追求的特定垂直领域的表现来采取这一步骤。
我选择的方法取决于几个因素。想想：具体机会的数量、可用的历史数据、销售代表的表现以及我们对潜在客户的见解。假设我考虑了这些因素，并决定进行多变量分析。我的操作如下：
首先，我会盘点我的销售代表所争取到的机会。然后，我会检查负责这些交易的销售代表、他们的典型成功率以及他们完成交易所需的时间。例如，如果销售代表正在与一家大型机构合作，并且有 50% 的机会在规定时间内完成交易，我会将潜在交易规模的 50% 归因于我们的预测。
通过对所有机会重复此过程，我将对分配的时间范围内的预期收入有一个清晰的了解。
第六步：找出差距。
在确定业务差距时，请考虑公司当前和未来的需求。首先，确定您认为员工实现目标所需的技能。其次，评估当前员工的技能。
获得这些信息后，就培训员工或雇用新员工来填补空缺。
如何识别销售差距
在我们的教育科技示例中，假设我的预测结果与我们实现目标所需的结果不一致。为了解决这个问题，我会全面审视我们的流程、运营和资源，以找出效率低下或需要改进的地方。
假设我发现我们的销售内容和营销资料已经过时，案例研究缺少我们产品的最新和最相关功能。与此同时，我们的销售代表正在预订演示，但由于缺乏培训和信息不一致，演示并没有转化。
最后，我注意到，与营销不一致会导致潜在客户期望不切实际的结果，而我们的销售团队无法实现这一目标。一旦我确定了这些差距，我就会专注于解决这些问题并改进这些要素的方法。
第七步：构思新举措。
许多行业趋势都是周期性的。它们会逐渐流行和过时。在制定销售计划时，请考虑过去可能忽略的举措。您的企业之前是否仅依赖口碑和社交媒体营销？现在可能是尝试网络研讨会或特别促销的时候了。
如何构思新的销售计划
在我们正在进行的教育科技示例中，我将根据上一步中发现的差距来构思计划。这可能涉及更新我们的销售内容和营销材料，使其达到一流水平。
接下来，我将推出新的培训计划，帮助我们的团队在进行有效演示方面表现出色。最后，我将开始与营销部门合作制定计划，以确保我们的信息与他们的信息保持一致——这样我们的潜在客户就会有现实而明确的期望。
关键是将差距转化为具体、可操作的计划。仅仅说“我们将在演示方面做得更好”并不是一个计划——它是一种情绪，而情绪并不能转化为硬性销售。
步骤 8：让利益相关者参与。
利益相关者是指对您的公司有既得利益的个人、团体或组织。他们通常是投资者、员工或客户，并且通常对您的业务拥有决定权。
在销售规划流程即将结束时，让影响您成果的部门（如营销和产品）的利益相关者参与进来。这将带来高效且可操作的销售规划流程。
如何让利益相关者参与
一旦我确定了阻碍我的教育科技初创公司销售团队的关键问题，就该寻找合适的人才加入了。
首先，我会联系负责销售内容和营销材料的利益相关者。他们可以为我们合作的机构创建新的相关案例研究和白皮书。接下来，我会去中层管理部门。根据情况，我可能会提供更多演示指导。或者引入第三方培训服务来获得专业见解。最后，我会与营销领导层取得联系，让信息更加清晰。在推介期间，我们重点强调的益处和成果可以确保我们瞄准的学校对我们的产品抱有切合实际的期望。
第 9 步：概述行动项目。
一旦您实施了此策略来创建您的销售计划流程，最后一步就是概述您的行动项目。
使用公司的产能和配额数字，列出指导您完成销售流程的行动步骤列表。想想：编写销售电话脚本、确定行业竞争对手以及制定新的激励措施或福利策略。
如何制定销售行动计划
在我们的教育技术示例中，一些关键行动项目可能是：
- 通过更深入的指导和重新调整的销售信息来改进我们的勘探策略。
- 改造管理员和学院院长买家角色。
- 对我们软件的演示进行新的培训。
- 了解我们从构思到执行的全新勘探策略。
- 与我们的销售支持利益相关者保持一致，获取新的、更相关的案例研究和白皮书。
显然，这份清单并不详尽——但这些仍然是我们需要澄清和采取的步骤，以构建更有效的高级战略，产生与我们所看到的不同（理想情况下更好）的结果。
需要牢记的一点是，销售计划不应随着创建文档而结束。
销售计划流程的重要性
基于直觉而非数据的销售策略有时可能会奏效，但它们总是缺乏一致性和可扩展性。另一方面，拥有清晰的销售规划流程可以让整个团队朝着共同目标迈进，确保有效且更具凝聚力的合作。
我记得我客户的销售数字一直低于目标。毫不奇怪，团队士气低落。
在分析了流程后，销售经理意识到公司缺乏连贯的销售计划。因此，他们引入了详细的销售计划流程，其中包括：
- 设定现实的目标。
- 确定关键前景。
- 实施定期绩效评估。
六个月内，客户的销售额增长了 27%。此外，他们的团队比以前更加积极主动、更加投入。
以下是销售计划流程的主要好处。
清晰度和方向
根据我的经验，实施详细的销售计划可以改变一切。您将拥有一条清晰的路径可供遵循，并有明确的目标和里程碑，让团队中的每个人都保持一致。如果没有明确的计划，就很难确定销售线索的优先顺序。您经常会发现自己每个月末都在忙着实现目标。
改善资源分配
您可以确定如何最有效地分配资源，无论是人员、预算还是时间。我之前提到的同一个客户过去常常将资源分散到众多潜在客户身上。一旦他们开始规划，他们就会更清楚——他们将精力集中在高潜力的潜在客户身上，从而提高转化率并增加收入。
可预测收入
销售规划最显著的好处之一是可预测性。当我有可预测的收入流时，我可以更好地预算并战略性地投资于增长领域。事实上，根据 Logility 的报告，进行有效销售规划的公司预测准确率提高了 31%。
提高团队绩效和士气
正如我所提到的，我客户的销售团队也因目标和目的不明确而士气低落。当他们引入全面的销售计划时，他们能够定义明确的目标和里程碑。这提高了团队士气，培养了目标感和动力，从而提高了绩效和工作满意度。
持续改进
销售计划设立了对团队内部责任和持续改进至关重要的基准和绩效指标。
我始终提倡每月召开一次评审会议，让团队定期评估既定计划的进展情况。您可以发现需要改进的地方，表彰表现优异的人，并及时解决问题。
既然您已致力于销售计划流程，让我们深入了解销售计划的书面部分。
销售计划模板中包含哪些内容？
典型的销售计划包括以下部分：
- 目标客户。
- 收入目标。
- 策略和策略。
- 定价和促销。
- 截止日期和 DRI。
- 团队结构。
- 资源。
- 市场状况。
目标客户
您的目标客户是您的公司希望通过产品和服务服务的对象。他们是最有可能向您购买产品的人。您可以根据地理位置、行为、人口统计等将目标市场细分为更小、更集中的群体，从而识别他们。
您还需要了解您将要打交道的联系人类型及其决策权。您瞄准的每个角色都会有不同的痛点、兴趣和偏好。在与您要销售的公司中的各种利益相关者打交道时，您需要解决所有这些独特因素。
如何识别你的目标受众
让我们继续本节的教育技术示例。
如上所述，我的客户群体在南方，我的垂直领域是社区学院，所以我的目标市场是南方的社区学院。
这一点是肯定的，但我的目标客户不只是院校。我需要知道向这些院校销售产品时的具体联系点。
现代采购决策通常涉及多个利益相关者，尤其是在社区学院等大型组织中。因此，我对目标客户的了解需要更加详细，而不仅仅是“学校代表”。
在销售课程安排软件时，我可能会与管理员和院长打交道——这两个角色的职责不同。我需要了解这两类客户，才能制定有效的销售计划。
我还会考虑一些因素，例如他们的日常任务、这些任务的痛点、我的软件如何提供帮助以及为什么我的产品可以让他们的生活变得更轻松。
收入目标
目标收入是指贵公司在特定时间内希望获得的收入。您可以通过添加增长百分比来增加上一年的收入、根据员工能力估算收入或计算团队的总销售配额来设定目标。
如何设定收入目标
我会直接参考之前定义的 SMART 目标来进行设置。我会查看我们需要达到的收入数字，以实现我们之前设定的 20% 的收入增长目标。
战略和战术
策略和战术是您的团队为实现这些收入目标将采取的具体行动。考虑使用社交媒体来吸引潜在客户、要求员工推荐或与过去的客户保持关系。这些策略构成了可靠的销售计划的支柱。
如何制定有效的销售策略
为了制定有效的销售策略，我会考虑我们组织的目标以及职责的分配方式。我们可能会利用对话智能来更好地指导 SDR 并改善销售信息。我们还可以专注于让我们的客户管理团队留住现有客户。最后，我将改进我们的演示流程，以突出我们最受欢迎和最令人印象深刻的功能。
定价和促销
定价和促销通常最能引起客户的兴趣。它记录了您的产品价格以及任何即将推出的促销活动，以吸引客户。
免费试用是亚马逊和谷歌常用的促销策略，旨在吸引客户，希望他们在试用结束后仍会留下来。定价和促销要有策略性。找到既能盈利又能吸引目标受众的最佳平衡点。
如何设定定价模型
我的销售团队将彻底审查我们的定价模式，以确保其符合我们的市场地位和收入目标。我会将我们的价格与竞争对手进行比较，看看我们的价格是太贵还是太便宜。
我们的目标是找到一个适合目标机构的合理价格，同时又不损害我们产品的感知价值。凭借对市场的深入了解和优质的产品，我们力求达到合适的价格点，以实现我们的收入目标。
截止日期和 DRI
截止日期和直接责任人 (DRI) 概述了交付成果的所有关键日期，并列出了负责完成交付成果的人员。企业中有许多活动部分。创建时间表并为每项任务分配责任对于确保销售组织成功运行至关重要。
如何建立 DRI
在我们的教育科技示例中，一些 DRI 可能包括：
- 销售发展总监，他将确保我们的勘探策略尽可能富有成效。
- 客户经理，他们将演示软件并与机构达成交易。
- 客户经理，负责确保我们现有的帐户能够继续使用。
团队结构
团队结构通常取决于公司规模。小型企业的团队规模通常较小，这可能会加剧重叠和混乱的问题。
随着公司的发展，您需要更多的员工。员工越多，管理这些不同的成员就越困难。您的销售计划需要概述您的团队成员以及他们的具体职责，以提供清晰的说明。
资源
您的团队成员是执行销售计划的最有力资产，但他们需要适当的资源来发挥作用并实现收入目标。
市场状况
市场状况涵盖了有关您的行业和竞争格局的重要信息。趋势是什么？客户在哪些方面失去兴趣？哪些竞争对手正在获得关注？原因是什么？了解市场有助于制定您的销售计划。
接下来，让我们开始编写销售计划。
