1.创建使命宣言。
用使命宣言开始您的销售计划 – 从根本上、更理想化的角度简明扼要地概括您的企业希望实现的目标。
您不必在这里过分纠结于如何详细阐述您的业务。提供您的愿景 — 而不是“关于我们”页面。
如何创建使命宣言
在我们的教育科技示例中，公司的使命宣言可能会这样说：
“我们的使命是让高等教育机构有能力去帮助学生——通过促进及时毕业和无缝的课程安排，最大限度地发挥学校的能力，帮助学生充分发挥他们的潜力。”
2. 明确团队的角色和职责。
接下来，描述一下你的团队成员及其职责。也许你管理着五名销售人员，并与一名销售支持专家和一名销售运营专家密切合作。如果你计划雇佣更多人，请记下他们的角色以及何时让他们加入。
如何定义团队角色和职责
以下是我们在教育科技示例中团队结构的粗略概述：
- 琼（销售发展总监）将确保我们的勘探策略尽可能富有成效。
- Bobby 和 Sally（客户经理）将演示该软件并与机构达成交易。
- Roger 和 Peggy（客户经理）将负责确保我们现有的帐户继续有效。
- Don、Trudy、Bert 和 Betty（销售发展代表）将与机构联系以预订演示。
3.确定您的目标市场。
无论您正在编写第一份销售计划还是第 15 份销售计划，了解目标人群都至关重要。您的最佳客户是什么样的？他们都属于特定行业吗？超过一定规模？面临同样的挑战？
不同的产品可能意味着不同的买家角色。例如，HubSpot 的销售人员可能主要向 CMO 销售营销软件，向销售总监销售销售软件。
请注意，随着您的解决方案和策略的发展以及您调整产品与市场的契合度，您的销售计划的这一部分也会随着时间的推移发生巨大变化。
在最初，当你的产品还处于起步阶段，价格较低时，你可能已经成功地将产品卖给了初创公司。一旦产品更加成熟，你也提高了价格，中端市场公司可能更适合你。
这就是为什么持续审查和更新你的角色很重要。
如何确定目标市场
再次，我在上一节中已经介绍了这一点，但为了您不必再向上滚动，我再说一遍：
在我们的教育技术示例中，我的目标市场是东海岸的社区大学。但这不仅仅与机构有关。我需要知道我将与这些大学打交道的联系人。
现代购买决策通常涉及多个利益相关者，尤其是在社区学院等大型组织中。在销售课程安排软件时，我可能会与管理人员和院长互动——每个人都有独特的职责。在规划销售时，我需要了解这两个角色。
4. 概述您的工具、软件和资源。
包括资源描述，而不仅仅是软件。详细说明关键工具，如CRM和销售工具。此外，不要忽略其他要素，如竞赛预算、培训材料和销售资料。
如何概述你的技术栈
在我们的教育技术示例中，我可能会发现我们正在使用：
- CRM为我们的潜在客户和客户数据提供集中存储库。
- 销售工具通过电子邮件自动化和跟踪、潜在客户评分、渠道管理等功能简化潜在客户的生成和勘探。
- 对话智能软件可以为我们的销售电话提供更好结构、更有效的指导。
- 销售支持软件用于集中和管理我们的销售支持资源。
- 可以分配额外预算来 激励SDR 预订更多演示。
- 案例研究说明了其他社区学院如何成功利用我们的软件。
- 我们可能拥有的任何其他资源都可用于教育买家或增强我们销售专业人员的努力。
5.分析您在行业中的地位。
现在，说出你的竞争对手。将你的产品与他们的产品进行比较，突出他们的优势和劣势。讨论他们的定价与你的定价。还要关注市场趋势。如果你从事 SaaS 行业，请注意哪些垂直特定软件正在获得关注。
如果您销售广告，请提及程序化移动广告的兴起。尝试预测这些变化将如何影响您的业务。
如何评估行业定位
在我的教育科技公司，我会仔细研究从我们这里购买产品的机构类型。他们的入学人数是多少？如果我们有分级定价，他们会选择哪个价位？他们的典型预算是多少？最重要的是，哪些痛点促使他们寻求我们的解决方案？
接下来，我会检查我们的竞争格局——理想情况下，为我们的竞争对手及其客户收集相同的信息。通过确定这些要素，我会知道我们市场中的每种解决方案会吸引哪种类型的买家。这将向我们展示潜在客户如何看待我们的产品以及我们在竞争格局中的地位。
有了这种洞察力，我的团队就能了解他们的销售状况，确定哪些机构最能接受我们的努力，并确定每次合作的最佳方法。
6. 规划您的营销策略。
接下来，描述您的定价和您计划开展的任何促销活动。您将采取哪些关键行动来提高品牌知名度并吸引潜在客户？注意对销售的影响。
这是一个模拟版本：
- 产品 A： 2 月 2 日，价格从 40 美元上涨至 45 美元（月销售额减少 2%）。
- 产品 B：如果您在 1 月 1 日至 20 日期间推荐另一位客户，则可免费升级（月销售额增加 20%）。
- 产品 C： 3 月 1 日价格从 430 美元降至 400 美元（月销售额增长 15%）。
- 产品D：无变化。
如何制定营销计划
对于我们的教育科技公司，假设我们打算大力依赖入站营销策略。
在这种情况下，公司的领导层会希望投资一个涵盖教育行业趋势和概念的公司博客。理想情况下，该资源将产生稳定的潜在客户流，同时将我们的业务确立为该领域值得信赖的权威。
7. 制定您的勘探策略。
您的销售团队将如何接收和筛选通过您的营销策略产生的潜在客户？不要忘记在销售代表联系潜在客户之前，列出潜在客户应满足的标准。
如何制定有效的销售勘探策略
想象一下，我们假设的教育科技公司的入站营销基础设施开发取得成功。我们能够维护一个关于教育行业的知名博客，带来源源不断的潜在客户。这可以为有效的潜在客户挖掘策略提供基础。
我们的内容营销部门可以生成并筛选出热门线索，然后传递给我们的销售团队。理想情况下，我们将有更有效、更集中的标准来确定是否以及如何联系这些线索。从那里，我们可以选择主要关注电子邮件推广——该计划可以通过更传统的电话营销策略进行补充。
8.制定行动计划。
本节总结了您实现收入目标的计划。
一旦你确定了目标，你就必须想清楚如何实现目标。在详细描述这些步骤时，尽量做到全面但简洁——并尽量用清晰、可行的时间表来支持你详细描述的任何项目。
如何制定销售行动计划
以下是我们假设的教育科技公司的行动计划部分内容：
目标：将东海岸社区学院垂直行业的收入同比增长 20%。
- 通过更深入的指导和重新调整的销售信息来改进我们的勘探策略（时间线：Q1）。
- 利用对话智能进行影子通话——提供有关当前策略的有效要素和需要改进的领域的更多视角。
- 改造管理员和学院院长买家角色（时间表：第一季度）。
- 参考 CRM 中的历史数据，了解此类联系人成功和不成功的销售活动的趋势。
- 为演示者实施新的培训框架（时间线：Q1）。
- 通过电子邮件联系入站潜在客户（时间线：Q1-Q4）。
我可以充实这个计划，涵盖将塑造我们高层战略的关键行动，并指导其实施的更细微方面。将计划写下来对于销售来说至关重要，包括销售计划中的行动项目。
9.列出你的目标。
大多数销售目标都是基于收入的。例如，您可能希望实现 1000 万美元的年度经常性收入 (ARR)。或者，您可以设定一个数量目标，例如获得 100 名新客户或完成 450 笔销售。
无论你采用哪种方法，一定要确保你的目标切合实际。否则，你的整个销售计划就没有多大价值。
考虑产品价格、总潜在市场 (TAM)、市场渗透率和可用资源（包括销售团队和营销支持）。您的目标应与更广泛的业务目标紧密结合。
如何定义你的目标
例如，如果我们的教育科技公司旨在进军高端市场，我们的目标可能是“获得 20 个企业标识”，而不仅仅是“在新业务中销售 X”。这种方法鼓励瞄准正确的客户，而不仅仅是追求数字。
您可能会有多个目标。确定最重要的目标，然后按优先级对其余目标进行排序。如果您有区域，请为每个区域分配特定的子目标。这将使您更容易识别表现优异和表现不佳的人。
别忘了制定时间表。定期的基准测试可以表明您是按计划进行、领先还是落后。假设您的第一季度销售目标是 30,000 美元，并且您从去年的表现中知道 1 月和 2 月是销售较慢的月份。您的时间表可能如下所示：
- 一月：8,000 美元
- 二月：8,000 美元
- 3月：14,000美元
如果适用，请包括 DRI。例如，卡罗尔众议员 1 月份的配额可能是 5,000 美元，而仍在增加配额的谢恩众议员的配额可能是 3,000 美元。这种方法可以帮助小团队避免重复工作，并防止在未达到目标时推卸责任。
10. 设定预算。
描述实现销售目标所需的成本。通常包括：
- 薪酬（工资和佣金）。
- 销售培训。
- 销售工具和资源。
- 比赛奖品。
- 团队建设活动。
- 旅行费用。
- 食物。
将销售计划预算与销售预测进行比较，以制定准确的预算。
如果您想将您的计划提升到一个新的水平，请继续阅读以了解一些创建高效销售计划的技巧。
制定与您的业务一起成长的销售计划
没有放之四海而皆准的销售计划。使用销售计划的唯一错误方法是在年初或季度开始时写下它，然后永远不再碰它。随着时间的推移，您应该定期审查和更新它，以确保您集中精力并走在正轨上。通过不断改进您的计划，您可以确保您的公司比过去更有效地创造收入。
